インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？役割と向いている場面

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは何ですか？

インサイドセールスは「商談の種をつくる」役割で、フィールドセールスは「商談を契約に導く」役割です。 営業の流れを前半と後半に分けて、それぞれが担当します。

インサイドセールスは、電話・メール・オンライン会議で見込み客と関係を築き、商談につなげます。フィールドセールスは、商談で提案し、見積もりと契約まで進めます。どちらも、中小企業（SMB）向けの営業を支える役割です。

2つの違いを表で比べると、どうなりますか？

担当範囲、手段、評価する指標の3つで、役割がはっきり分かれます。

比べる点	インサイドセールス	フィールドセールス
主な担当	見込み客の発掘、関係づくり、商談の獲得	提案、見積もり、契約
主な手段	電話、メール、オンライン会議	訪問、対面・オンラインの商談
評価の指標	商談化率、アポイント数	受注率、受注金額
向いている場面	見込み客が多く、早く接触したいとき	金額が大きく、丁寧な提案が必要なとき
身につく力	傾聴、短時間での要点づくり	提案力、決裁者との交渉

どんなときにインサイドセールスが向いていますか？

見込み客の数が多く、広く早く接触したいときに向いています。 訪問の移動時間がなく、1日に多くの会社と話せるからです。

たとえば、問い合わせが多い、展示会で集めた名刺が余っている、といった場面です。最初の接触から、ヒアリングで課題を確かめ、商談の準備を整える役割を担います。

どんなときにフィールドセールスが向いていますか？

金額が大きい、または関係者が多く、丁寧な提案が必要なときに向いています。 決裁者と直接話し、不安をその場で解消できるからです。

たとえば、複数の部署が関わる導入や、社長の判断が必要な契約です。決裁者との商談で、リスクも含めて説明し、次の一歩を決めます。

2つの役割を連携させるには、何を共有すればよいですか？

商談に渡す条件と、渡す情報の形をそろえることが大切です。 引き継ぎが曖昧だと、顧客に同じ質問を繰り返してしまうからです。

具体的には、「予算・時期・決裁者の3点が分かれば商談に渡す」のように条件を決めます。ヒアリングの内容は、同じ書式で共有します。商談化率は、インサイドセールスの成果を測る基本の指標です。

まとめ：自分の会社にはどちらが必要ですか？

営業が数人なら兼任で構いません。商談の数が増え、時間が足りなくなったら分業を検討します。 役割を分ける目的は、全員が得意なことに集中して、成果を上げることです。

若手の方は、まず自分がどの工程を担当しているかを確認してください。用語集も活用してみてください。